最近我們在給品牌做投放診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，很多新銳品牌在做種草時，非常糾結(jié)到底選擇KOL還是KOC投放效果更佳？KOL的頭部效應更好還是KOC的大眾引流更香？

當然KOL和KOC兩類不同粉絲量級的達人各有優(yōu)缺點，品牌種草過程中需要結(jié)合投放預算和產(chǎn)品特點等制定達人策略，配置不同比例的KOL和KOC。但在小紅書平臺上，KOL和KOC到底有哪些區(qū)別，從投放效果數(shù)據(jù)看，到底哪方更勝一籌？

1.從平臺流量分布上看：平臺給予底部 KOL&KOC 流量扶持

在文章開始之前，我們先從粉絲維度上劃分下KOL和KOC。一般以5w粉作為KOL與KOC的劃界，即1k-5w粉絲區(qū)間的達人為KOC，>5w粉的達人統(tǒng)稱為KOL，其中5w-10w粉達人為底部KOL，10w-30w粉達人為腰部KOL；>30w粉的達人為頭部KOL。

行業(yè)內(nèi)之所以把5w粉作為劃分，主要是因為5W粉以內(nèi)與以上幾乎成為兩個不同的階層。

小紅書近半年活躍的用戶從7800萬上漲到1個億，從總數(shù)上看，1K-5w粉的達人達到了達到60多萬個，5k-5w粉的達人近16萬個，KOL的數(shù)量相對來說非常少，總數(shù)大約為2萬個，從增長情況來看，KOC的增長非常快，近半年增長了25萬，而KOL的增長有限，近半年增長1萬

因此，從選擇空間和競爭角度看,KOC基數(shù)大，選擇空間更大，性價比高。KOL可選擇的達人數(shù)量有限，但部分KOL特別是明星KOL因為有比較高粘性的粉絲群體，其帶來的互動效果也較好，且有為品牌背書的效果。

2.從平臺流量分布上看：平臺給予底部 KOL&KOC 流量扶持

小紅書平臺流量主要來自兩大塊，一個是小紅書的發(fā)現(xiàn)頁，千人千面的推薦信息流，這部分流量占平臺流量大致的60%，還有一部分是通過搜索入口進的，大約占比40%。

我們通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：小紅書發(fā)現(xiàn)頁面內(nèi)，大多數(shù)推薦筆記所屬的賬號，量級都較小，大多數(shù)為koc、腰下量級。下圖為，發(fā)現(xiàn)頁面內(nèi)隨機抽取兩個賬號的量級情況展示，很明顯可以發(fā)現(xiàn)賬號量級基本為KOC和底部KOL，且發(fā)現(xiàn)頁面前3屏KOC筆記占比達到60%。

在小紅書的搜索入口，也會出現(xiàn)同樣的現(xiàn)象。用某個關(guān)鍵詞搜索相關(guān)筆記，會發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵詞搜索頁面下，賬號量級基本為KOC和底部KOL的筆記也較多。以“敏感肌面霜”為例，在小紅書搜索關(guān)鍵詞，“綜合”項下前50篇筆記，近6成為底部達人。

因此，僅從平臺流量分布上看，底部 KOL&KOC 在同樣的內(nèi)容質(zhì)量下，更容易獲得平臺流量扶持。

3.從品牌投放效果看：KOC占比更高，整體CPE更低

小紅書平臺上，洗發(fā)水類目下，植觀這個品牌整體聲量和投放效果都非常好。因此我們可以以植觀洗發(fā)水為例，分析其在小紅書平臺近一年的投放情況。

近一年，植觀洗發(fā)水在小紅書平臺有近3000多篇筆記，其中投放筆記數(shù)量為1000多篇，占比30%。所有筆記中，爆文筆記有200多篇，爆文率占比7%。

從爆文筆記來看，植觀洗發(fā)水有108篇是KOC發(fā)布的，有96篇是KOL發(fā)布的，也就是說KOC和KOL都有產(chǎn)生爆文的能力。爆文的主要原因是筆記內(nèi)容質(zhì)量，植觀洗發(fā)水爆文筆記主要從養(yǎng)發(fā)護發(fā)攻略、發(fā)型分享、洗發(fā)水測評、選購攻略等角度切入，有較多的真實生活場景，真人出境，真實性更高，更容易吸引用戶關(guān)注和平臺流量的推薦。

從達人粉絲區(qū)間來看，植觀洗發(fā)水，KOC和KOL的占比為1：7,從達人互動來看，各粉絲區(qū)間達人的平均互動為，1k-1w粉：536互動，1w-5w粉：1003互動，5w-10w粉：1380互動，10w-30w粉：3188；30w+粉：1924互動，其中1k-10w粉達人表現(xiàn)都較好，高于平均水平。

從投放費用來看，腰部KOL(10w-30w粉)的投放花費最大，其次是頭部KOL，但投放效果都較差；對于各區(qū)間的達人CPE表現(xiàn)來看，1k-1w區(qū)間達人的CPE最低，獲得互動的性價比最高；對于KOL，10w-30w區(qū)間達人的表現(xiàn)較好。

因此，品牌在小紅書投放過程中，需要與KOC和KOL達人一起合作，以KOC為主要投放對象，增加KOC筆記的投放數(shù)量，適當配比相應的KOL。小紅書KOL一般內(nèi)容垂直度較高，請產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的KOL做推廣，產(chǎn)品宣傳更有方向性。

4.從用戶關(guān)注角度來看：用戶更關(guān)心內(nèi)容本身而非達人粉絲量

小紅書是一個筆記內(nèi)容分享平臺，平臺用戶把小紅書平臺當作女生的百度百科，主要也是這個平臺有相當多的筆記分享

某高校做過關(guān)于小紅書發(fā)布內(nèi)容用戶關(guān)注度研究（基于眼動儀的研究論文）。

從眼動儀的研究結(jié)論來看，用戶更關(guān)心內(nèi)容而非博主信息，因此達人是KOL還是KOC，用戶并不關(guān)心，用戶更關(guān)心的內(nèi)容本身對自己是否有用，從而被內(nèi)容種草。

另外，小紅書達人的粉絲對于達人筆記的互動貢獻也比較小。主要是因為平臺的設計邏輯是以內(nèi)容為主，而非社交的關(guān)系鏈，小紅書不同于微信公眾號和微博，他們的粉絲就相對重要，因為可以基于粉絲進行內(nèi)容的擴散，小紅書并沒有內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)的設計，所以粉絲的影響就變小了。

當然，有一類KOL要除外，那就是明星KOL。在小紅書平臺，明星賬戶的互動量數(shù)據(jù)要遠高于平臺其他KOL，粉絲粘性較高，整體號召力更強，其發(fā)布的美妝、穿搭、生活等各方面的內(nèi)容更能引起粉絲的深度互動。一些新銳品牌在做小紅書投放的時候，也可以考慮找一些近期較熱性價比高的明星做種草，借用明星效應，帶來品牌背書。

5.從達人分布上看：KOC是品牌和消費者的連接器

去中心化是社會發(fā)展的必然趨勢，更是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。小紅書平臺給自己的定位是年輕人的生活方式平臺，是真實分享交流的生態(tài)圈，當然要重視絕大多數(shù)用戶和KOC群體，鼓勵他們生產(chǎn)內(nèi)容、創(chuàng)作內(nèi)容。

2020年7月20日，小紅書召開“Will未來品牌大會”，第一次提出要扶持聚焦于品牌與KOC的連接，這這意味著品牌商與小紅書平臺KOC的合作機制正在加速豐滿。在Will未來品牌大會上，小紅書首次對外公布了商業(yè)生態(tài)的完整面貌，再次強調(diào)了“B2K2C”模式——KOC是品牌和消費者的連接器。B 端品牌要通過 KOC 釋放品牌信息，與 C 端粉絲形成互動，完成品牌種草，最終觸達更多 C 端粉絲，形成銷售轉(zhuǎn)化和積淀品牌價值。

一切為了增長的今天，許多品牌在對KOC價值的一知半解中摸索前進：走得快的企業(yè)開始摸索到了KOC的真正價值，快速積累用戶口碑，通過精準和真實的內(nèi)容完成種草轉(zhuǎn)化銷量；走得慢的企業(yè)也開始積累KOC內(nèi)容，在競爭白熱化的時候還能通過KOC圈內(nèi)種草；但依然還有企業(yè)在對KOC的誤解和高期待中徘徊，認為只有更多粉絲量的KOL才能引領(lǐng)種草。

結(jié)論

KOL與KOC是兩個不同的概念與人群，他們的優(yōu)點與缺點其實也是剛好相對的。就目前而言，KOC的性價比和投放效果更明顯。但是，品牌在投放的過程中需要KOL做背書，適當?shù)耐兑恍㎏OL。目前小紅書平臺上，品牌投放KOL和KOC的平均占比為1：9,也就是如果要投放10篇筆記，差不多只有1篇筆記為KOL筆記。

當然，不同的品類品牌投放占比不一樣，后續(xù)我們會繼續(xù)與大家分享具體投放的解法。想了解不同品類或是品牌在小紅書平臺的達人量級比例如何，也可后臺聯(lián)系我們！

原文出處：厚孜網(wǎng)絡